Cambridge
Academy
In London

مدة الدورة: خمسة أيام تدريبية

لغة الدورة: العربية أو الإنجليزية

تشمل:

-مواد علمية مع تبويب (TAB)

-ورش عمل

-استقبال ووداع في المطار

-فترة استراحة للقهوة

المقدمة:

هذا البرنامج التدريبي المثير والعملي لإدارة الحسابات الرئيسية سيُعد جميع المشاركين لإدارة الحسابات الرئيسية بفعالية. تتطور الأعمال بسرعة، ويصبح المشترون أكثر تطورًا، ويتم استخدام التكنولوجيا أكثر من أي وقت مضى، مما يخلق قنوات شراء إضافية وفرصًا كبيرة لمدير الحساب الرئيسي الحديث الذي يرغب في تحقيق الإيرادات والأرباح بحد أقصى. تغير التكنولوجيا والأسواق المتحولة والضغط المتزايد على التكاليف يغير كيفية شراء المنظمات.

زيادة فهمك وقدراتك في إدارة الحسابات الرئيسية مع مؤتمرنا التدريبي الشامل. تم تصميم برنامج إدارة الحسابات الرئيسية هذا لرفع مستوى مديري الحسابات والمتخصصين في المبيعات في اتقان فن إدارة العلاقات الرئيسية بفعالية.

ما هي إدارة الحسابات الرئيسية؟

تتضمن إدارة الحسابات الرئيسية (KAM) الحفاظ على العلاقات وتنميتها مع العملاء الهامين استراتيجيًا لتحقيق النجاح والاستدامة على المدى الطويل. سيوضح هذا القسم من الدورة ما هي إدارة الحسابات الرئيسية ويؤكد أهميتها في بيئة الأعمال الحالية.

أهمية إدارة الحسابات الرئيسية

سيكون المشاركون الذين يكملون التدريب مؤهلين للحصول على شهادة إدارة الحسابات الرئيسية، والتي تشير إلى معيار مهني في إدارة الحسابات الاستراتيجية. تعترف الشهادة بقدرة مدير الحساب على المساهمة في أهداف استراتيجية الأعمال من خلال إدارة الحساب بفعالية.

اكتشف المؤتمر ومجموعة متنوعة من أدوات إدارة الحسابات الرئيسية المصممة لدعم مديري الحسابات الرئيسية في إدارة محافظ العملاء بفعالية وتعزيز كفاءة استراتيجياتهم باستخدام أحدث التكنولوجيا والموارد.

فهم الاحتياجات الأساسية لتصبح مدير حساب رئيسي ناجح. يغطي هذا المؤتمر حول إدارة الحسابات الرئيسية مهارات أساسية ومسارات تطوير مهني والخطوات اللازمة للحصول على شهادة إدارة الحسابات الاستراتيجية لتقدم في مسار مهني أكثر تقدمًا.

المجموعات المستهدفة:

-مديري الحسابات.

-مديري المبيعات.

-مندوبو المبيعات الذين يديرون الحسابات الرئيسية أو يحتاجون إلى مزيد من الخبرة في إدارة حسابات العملاء في بيئة عمل.

أهداف المؤتمر:

بنهاية مؤتمر إدارة الحسابات الرئيسية هذا، سيكون المشاركون قادرين على:

-وضع خطة مبيعات لكل حساب استراتيجي (رئيسي) لتلبية احتياجات العميل وتحقيق قيمة العميل القصوى.

-تحسين الهوامش والحفاظ على المزيد من الربح.

-تحديد الجهود لتحقيق النتائج القصوى.

-قيادة عملية الشراء وإغلاق المزيد من المبيعات.

-تحقيق أقصى استفادة من رأس المال البشري.

-تحديد وتقييم وتحديد أولويات الفرص لتطوير الأعمال والعلاقات.

الكفاءات المستهدفة:

بنهاية مؤتمر إدارة الحسابات الرئيسية هذا، ستتمكن الكفاءات المستهدفة من:

-تحليل الحسابات.

-تخطيط الحسابات.

-التعرف على مراحل علاقة الحساب الرئيسي.

-تحديد وتطوير الإمكانيات في حساباتك الرئيسية.

-بناء وتطوير فرق داخلية للمساعدة في خدمة الحسابات الرئيسية.

-استخدام الموارد الداخلية في بيئة فريق افتراضي.

محتوى المؤتمر:

الوحدة 1: إدارة الحسابات الرئيسية:

-ما هو الحساب الرئيسي؟

-من يحدد القواعد لتأهيل الحسابات الرئيسية؟

-نظرة عامة على إدارة الحسابات الرئيسية.

-وجهات نظر الأعمال والاتجاهات.

-توقعات العملاء.

-استراتيجيات النمو المربحة.

الوحدة 2: تحليل الحسابات:

-الخطوة الضرورية نحو تحديد واختيار الحساب الرئيسي.

-نماذج العامل الواحد.

-النماذج المحفظة.

-نموذج CALLPLAN.

-حساب التكلفة لكل مكالمة وحجم المبيعات اللازم لتحقيق التوازن.

-معايير الاختيار وقياس الجاذبية.

-استخدام الموارد مقابل التكلفة للخدمة.

الوحدة 3: نموذج تطوير العلاقات مع الحساب الرئيسي:

-المرحلة قبل العلاقة.

-المرحلة المبكرة للعلاقة.

-المرحلة الوسطى للعلاقة.

-مرحلة العلاقة الشراكية.

-مرحلة العلاقة التآزرية.

الوحدة 4: عملية تخطيط الحساب:

-معايير عملية تخطيط الحساب.

-تحليل العميل والأعمال السابقة والمنافسة.

-مصفوفة التحليل التنافسية.

-مصفوفة معايير توقعات العميل.

-تطوير استراتيجيات الحساب.

-استخدام تحليل SWOT و TOWS.

-أدوات تطوير الاستراتيجية.

الوحدة 5: الدور الحاسم لمديري الحسابات الرئيسية:

-فهم الدور والمسؤوليات لمديري الحسابات الرئيسية.

-بناء وقيادة فرق الحسابات الرئيسية الفعالة.

-تحقيق أقصى استفادة من المبيعات من خلال التفاوض الفعّال.

-مهارات وتكتيكات التفاوض الفعّالة.

-بناء علاقات عملاء طويلة الأمد والثقة.

-فهم أهمية وظيفة خدمة العملاء في إدارة الحسابات الرئيسية.

-بيع العلاقات: إعادة التفكير في فريق المبيعات الرئيسي.

-تحديات الأداء ومعايير قياسه.